Analisis Pengaruh Formula Insentif Penjualan terhadap Kinerja Penjualan pada Perusahaan GNP

Abstract

Tujuan dari studi ini adalah mengidentifikasi, apakah perubahan pada formula perhitungan insentif penjualan pada suatu perusahaan dapat mengatasi beberapa kelemahan pada formula insentif yang lama, memberikan benefit yang lebih baik dan fair baik kepada perusahaan maupun tenaga pemasar, serta mampu memberikan stimulan yang engaging pada tenaga pemasar untuk mencapai target yang lebih tinggi. Penelitian dilakukan dengan membandingkan data insentif dan penjualan antara tahun 2019 dan 2020 ketika terjadi perubahan formula perhitungan insentif penjualan pada perusahaan tersebut. Selanjutnya, dilakukan survei pada tenaga pemasar, untuk mendapatkan gambaran apakah formula insentif yang baru tersebut cukup fair dan engaging bagi mereka. Hasil menunjukkan bahwa formula insentif yang baru yang dinamai “SIPRESTASI” memberikan hasil yang lebih baik dalam hal penjualan, dan nilai total insentif yang dibayarkan kepada tenaga pemasar. Namun melalui survei yang dilakukan, penelitian ini juga menemukan bahwa formula insentif yang baru juga membuka ruang bagi beberapa penyempurnaan, diantaranya target capaian tepat waktu pembayaran pelanggan, kenaikan target penjualan tiap tahun, dan besaran prosentase insentif atas masing-masing kelompok produk dan pelanggan baru. Pada akhirya, penelitian ini menyimpulkan bahwa formula perhitungan insentif memiliki peran penting dan sebaiknya ditinjau dan disempurnakan secara berkala guna mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan.

Kata kunci : formula insentif, target penjualan, fair and engaging